直播带货风口，南企如何顺势而上？

网络直播带货已成为眼下最火的营销方式。5月23日晚，南海区的7位镇长（街道办主任）在天猫直播带货，又掀起了“南海制造”的营销新热潮。

一直对市场有着高度敏锐嗅觉的南海企业如何看待直播营销“盛宴”？在参与的过程中有哪些心得感受？带着系列问题，珠江时报记者连日来对多家试水直播电商的企业进行了走访。

特殊时期如何转型?

直播电商带货成新零售“宠儿”

传统电商流量红利日渐式微，同时又面临着流量成本和获客成本增高、粉丝黏性不高等困境。而“直播带货”通过主播的讲解更有针对性，产品的展示也更直观，大大增强了购买动力。中国直播电商起步于2016年，短短三年时间成长为几千亿规模的庞大市场，今年的疫情则加速了直播电商的发展。同时，随着直播带货品类不断丰富，“直播电商带货”模式逐渐成为新零售的“宠儿”。

此前主打电商代运营的佛山点赞电子商务有限公司（简称“点赞电商”）正转攻网红孵化，并于今年3月份收购了一家MCN机构。疫情期间，一些原来对直播持观望态度的企业纷纷抛来“橄榄枝”，主动联系点赞电商寻求合作。

位于里水的广东普泽方德投资有限公司（简称“PF”）是在疫情挑战下迅速做出反应的企业之一。该公司经理王义超介绍，公司主营的PATHFINDER(探路者)鞋业品牌目前天猫店已有11万固定的粉丝。但随着近几年实体店不断关停、网店销售额的持续下滑，越发察觉实体店和传统电商模式亟待转型突破，年初的疫情让公司加速转型，并于4月20日正式试水直播。

PF的直播间以“前店后厂”模式，打造一个小的迷你工厂即“Showroom”，从前端销售到终端出货过程向顾客演示，整个交易过程更加透明。“相对于实体店，一场直播通常是一个主播接待大量顾客，同时解答不同顾客的疑问，沟通效率更高，成本更省。”王义超说，因网络直播不受地域和时间限制，一场直播可以最大限度地吸引各地顾客进入，疫情期间，“抗疫性”更强，更受终端企业信赖。

此外，林氏木业、景兴健康、九江酒厂等南海企业都曾邀请知名网红主播薇娅直播带货。其中，九江酒厂的青梅酒上线仅1分钟就创下100万元的销售额，首批3万支产品售罄并加销了5000多单。

点赞电商公司主打电商品牌孵化、创业孵化、人才孵化等，目前正积极布局直播业务。 珠江时报记者/刘贝娜 摄

哪些产品适合上直播？

生活消费类产品最受欢迎

但是，所有的商品都适合直播卖货吗？

部分受访者表示，小商品类更适合直播，单价比较高的产品可以将直播平台作为推广的渠道。夏多俐国际酒庄总经理罗筠亭建议，企业进入社交平台应该先明确目的，是追求卖货还是招代理商，企业一定要根据自己的行业属性来定位，不要盲目认为直播一定能带货，这是个误区。“可以尝试线上引流，与顾客线上建立互动关系，再拉到线下深度交流。”罗筠亭说。

“美妆行业的主要客户群为年轻人，更能适应直播形式带货。而且美妆行业不受版型、码数等影响，退货率低，尤其适合直播电商。”广州雪肌莱化妆品有限公司佛山分公司（下称“雪肌莱佛山分公司”）负责人陈秋连表示，行业产品的特性坚定了他们加入直播电商的信心。近期雪肌莱佛山分公司刚在里水选定了约600平方米的场地，准备打造成自己的企业直播间。

“直播带货并不是万能药，不是所有商品都适合。”王义超表示，直播可适用的商品种类有一定受限，现阶段来看还是更适合服饰、美妆、食品、饮料等生活消费类产品，以及一些价格颇具吸引力的产品。

来自商务部的大数据监测显示，今年一季度电商直播超过400万场，其中家居用品、厨具、健身器材等受到消费者青睐，销量同比增长超过40%。笔记本电脑、打印机、键盘等居家办公商品销量也呈10%以上的增长。

谁直播更有效？

主播品调必须与产品匹配

直播需求的快速增长，让直播运营成本水涨船高。但是让谁直播企业才能赚到钱？

“主播的选择很关键，想要找到一个与品牌调性符合的主播并不容易。不是随便找个网红主播就能卖得动产品的。”王义超说，与传统电商形式不同，一进入直播间，首选映入眼帘的是主播，因此主播的品调与合作企业形象是否匹配十分关键。同时，公司之前尝试合作的网红都是从传统的电商平台入口寻找，接下来将尝试牵手不同平台的网红，结合不同主题找到符合调性的网红合作直播带货。“但也有些矛盾心理。请的网红主播成本高且难长久，一般都要有保底合作加提成，最后留给企业的利润不多了；而自己培养太费劲，且不一定能红，带货能力有限。”

“直播并不是一件简单的事。专业的事要让专业的人来做。”自己尝试做了两年直播的陈秋连感慨，直播不光需要考虑产品如何展示，还需要随时调动直播间的气氛，每次直播结束都是身心疲惫的状态。虽然公司本身有三位主播，但网红主播带货效果会更好。

但一个头部主播一场直播下来推荐的产品一般为几十个，来自不同品牌，这意味着网红主播无形之中变成了不同企业的非固定经销商，由其串联起企业与消费者，越红的主播，话语权越强。

对于企业而言，个人的作用太突出，意味着不稳定因素越多，最终的话语权便很难掌握在企业手中。为防止出现只认人、不认品牌的结果，许多受访者纷纷表示要打造企业自己的“IP”，强化自身生命力。陈秋连透露，公司计划进入抖音平台，并准备与专业的运营公司合作，除了与专业的网红合作卖货，更重要的扶持公司自己的账号，第三方机构只能帮忙打理账号前期的运营，基础打牢后，后期的运营还是需要企业自行掌握。

利润之外的价值？

C2M模式重塑制造模式

时下,随着越来越多的人开始习惯直播购物，直播带货产生的大量数据流，为大规模的非标产品实现个性化定制打下了基础和可能。

传统生产模式下，企业对每款服装的不同码数都要进行批量生产，造成大量的库存。而直播电商时代，主播们在直播间展示一件样衣，等订单达到一定数量时，合作企业马上打样按单生产，几天之后产品就快递到了消费者手上。这种C2M模式，使生产企业可以从消费前端按需定制生产，通过数据化的流程反向制造，大大降低库存和浪费，则是更多南海企业在直播带货中所看中的另一重要价值。

“通过直播还可以打造爆款，顾客可以按照自己的喜好在直播间定制下单，而且企业可以从直播间下单和互动的情况先摸清顾客的口味，并在后台通过数据分析出可能成为爆款的型号，再批量生产。以前还要通过多个渠道来收集消费者的喜好和需求，通过直播，我们可以第一时间获得来自市场终端的信息。”王义超表示，通过一段时间的直播次数积累，也能从后台数据模拟出主要消费者的用户画像，企业的下一步产品推介更加有的放矢。

亟待破解的瓶颈？

人才缺口日益凸显

直播行业逆势崛起的同时，人才缺口也日益凸显。

“招不到合适的人，好的主播选择多更不愿意来这里，因为园区附近的交通和配套设施不够完善，也没有他们需要的圈子。”王义超苦笑道，公司之前招了一位设计师，并为其提供住处和通勤车辆，但苦于周边配套设施不够完善，该设计师只是短暂地工作了一段时间就毅然离职。

直播间看似风光的背后，也是对人才综合能力的考量。因为一场成功的直播并非只是一个主播对着镜头侃侃而谈，项目负责人、文案写作策划、直播运营、场控等都不可或缺，从长远看，培养主播人才的同时也应兼顾周边职业的配比和素养的提升。

点赞电商董事长张祖奎正忙着筹建网红电商学院，今年准备对接20多个大中院校，一起培育复合型的网红电商人才。张祖奎表示，南海本身制造业的供应链较为完善，企业对直播电商的接受程度高，如果能树立起具有标杆性质的网红带货案例，对引导更多企业进入直播电商“快车道”更有帮助。此外，希望政府可以对企业出台相关的扶持政策，发挥政府力量帮助相关产业进行宣传造势。

环境和人才实际上就是相辅相成的关系，直播带货想要打出声势，直播场地布置相对容易，但周围的大环境更重要，要形成完善的生活和物流配套才能吸引人才、留住人才。采访过程中，多个受访者不约而同地表达了该诉求。